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モーションキャプチャーシステム Xsens MVN 営業強化の情報基盤として活用。原価管理、進捗管理へも展開可能
王子エンジニアリング株式会社
経営スピードの加速、事業部間での情報共有、営業スキルアップなど、営業の本格的な強化で事業の再構築を図る。その情報基盤として、さらに、原価管理、進捗管理等へも展開可能なSpaceFinderは『楽しみなツール』。
以下は一部抜粋です。記事全文と運用イメージはこちら！
設立以来、王子製紙グループを主な顧客としてきた王子エンジニアリングは、新規顧客開拓へ大きく舵をきる『事業の再構築』を進めている。2010年に大規模な組織変更を実施。営業・設計・工事の兼務体制を改変し、新たに専任の営業職を全国の拠点に配置した。しかし、手探りの状態が続く『営業の本格的な強化』においては、経営スピードの向上や事業部間での営業情報の共有、営業スキルアップなど、取り組むべきテーマは山積。その課題解決を加速するための情報基盤として、SpaceFinderが活用されている。
導入前の問題点
『営業の本格的な強化』には、経営・営業が一体となった情報のスピードアップが必要
業務本部 管理部
部長
松浦 智明 氏
松浦氏当社では、8つの事業部と本社が担当地域を分担して事業を行っています。以前は顧客情報や営業状況等を事業部がそれぞれで管理しており、管理項目やフォーマット、業務フローもまちまちでした。そのため、各事業部から情報を集約するのに、1週間程度かかる場合もあり、経営会議や重要案件の状況、営業動向などの「これを知りたい」というニーズに対して、鮮度の良い情報をタイムリーに入手することができませんでした。
松浦氏例えば食品や製薬、省エネ関連など、製紙業界以外に打って出るにあたり、どの業界で当社の地盤を築いていくか、地域毎の状況やニーズの変化に対応して、北海道から九州までどこをどう強化するか、といった営業戦略を立てるにあたり、営業現場から得られる商談や引合いのデータが貴重な判断材料になります。
選定理由
営業日誌へのレスポンスや契約管理・原価管理等に展開可能な、「画期的な仕組み」
松浦氏引合いや営業日誌の管理等は他のツールでもありますが、営業日誌の記載内容に対して上司がコメントを残せるものは他にありませんでした。複数の帳票に同じ内容は二重入力したくない、といったニーズにも電子帳票連携機能で対応できます。パッケージソフトをカスタマイズするより全然楽で、それまで見たことのない画期的な仕組みでした。
松浦氏当初は営業領域での活用ですが、さらに契約台帳管理や原価管理、進捗管理等にまで拡張したいという構想もありました。SpaceFinderは、そのような用途にも拡張できる応用性の高さも魅力でした。
運用状況
電子帳票の連携により、顧客管理台帳・営業日誌・引合い管理を一元化
業務本部 管理部
川上 是好 氏
川上氏「営業日誌」を書く際に、その顧客が台帳に未登録の場合は新規登録画面に自動的に切り替わります。見積もり依頼があると「営業取組状況」を起票し、受注、失注までの情報を管理しています。どちらの場合も、登録されている顧客情報が自動的に引用されるので二重入力の手間を削減しています。KELさんに電子帳票のたたき台を作ってもらい、それをブラッシュアップすることでスムーズに作業が行えました。
松浦氏「営業日誌」は営業が日記代わりにも使えます。商談期間が長い案件では訪問回数も増えてきますが、訪問時の商談のポイントや宿題をメモに残すことで次回訪問時に活用できます。さらに、そのメモに対して、上司や部門長等がメッセージやアドバイスを残すことができます。言葉で伝えることはもちろんですが、メモで残しておくということも大事です。そういう意味で、営業教育のためのツールとしても活用しています。
導入効果
業種別や失注案件の分析を営業戦略にフィードバック。情報を即座に入手し、経営スピードが向上
松浦氏いま引合い残や受注残がどれだけある、といったことも即座にわかるようになりました。今月の大きな引合い案件や受注案件を抽出したり、受注確度の見極めなどにも活用しています。これまでのように、知りたい情報が１週間後にわかるのとは、経営スピードが大違いです。月次の経営会議に使う資料も短時間で作成できるようになり、直近のデータをタイムリーに反映することができるようになりました。SpaceFinderを導入してから、営業予算の着地見込みの精度が遥かに向上しています。
松浦氏例えば引合いからの受注率も、業種毎に違いがありますので、その要因を詳細に分析することで、営業展開する際に選択の幅が出てきます。また、従来、大型案件以外の失注はあまり把握できていなかったのですが、今は基本的にすべての失注案件について、失注理由や引合い額等を管理しています。これにより、価格がネックだった場合は次回のコストダウンを検討する、食い込むのが難しい顧客には別のアプローチを考える、といった判断ができるようになりました。
松浦氏さらに、事業部に対して更なる拡販を要請する際にも、データから傾向を把握して具体的に話ができるようになりました。この様に、データ活用の効果は大きいですので、これからも経営のツールとして奥深く進化させていきたいと考えています。そういった用途の進化に自在に追随させられるSpaceFinderは、今後も楽しみなツールですね。
事業部間での情報共有も進展
松浦氏たとえば事業部の担当エリアの境界付近は営業に漏れや重複が起こりがちですが、そういった状況も解消できました。また、新規顧客にアプローチしたい場合に、他の事業部で既にアプローチしている営業担当者を調べて、紹介を依頼するということもダイレクトにできるようになりました。
松浦氏いま引合い残や受注残がどれだけある、といったことも即座にわかるようになりました。今月の大きな引合い案件や受注案件を抽出したり、受注確度の見極めなどにも活用しています。これまでのように、知りたい情報が１週間後にわかるのとは、経営スピードが大違いです。月次の経営会議に使う資料も短時間で作成できるようになり、直近のデータをタイムリーに反映することができるようになりました。SpaceFinderを導入してから、営業予算の着地見込みの精度が遥かに向上しています。
| 本社 | 東京都中央区銀座4-7-5 王子製紙本館 |
|---|---|
| 資本金 | 8億円（全額 王子製紙株式会社 出資） |
| 従業員 | 534名（2011年3月現在） |
| 事業内容 | 王子製紙グループの設備基本計画から資材調達・建設・試運転に至る一連のプロジェクトを遂行すると共に、紙パルププラント、動力・環境設備等の工場建設経験と操業経験により蓄積した技術とノウハウを持って、総合エンジニアリング会社として事業を展開。エンジニアリングから製作・工事に至るまで、多方面にわたって色々の切口からお客様のニーズに応えて、迅速な製品とサービスを提供している。 |
取材日：2012年2月22日
- ※記載されている製品名、会社名は各社の商標もしくは登録商標です。
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